¿Cómo resolver el dilema de pérdida de carga: abordar las preocupaciones del cliente con precisión para impulsar el cierre del pedido?

1. Análisis en profundidad de las causas centrales de la pérdida del cliente después de la cotización de costos de flete

Para abordar el problema de la rotación del cliente después de la cotización de costos de flete, primero debemos explorar profundamente las causas fundamentales de la resistencia al cliente a los costos de envío. Teniendo en cuenta las características del producto, la complejidad de la logística transfronteriza y las demandas de compra de los clientes, las razones principales para la rotación del cliente se pueden resumir de la siguiente manera:

Los costos de flete exceden las expectativas del cliente, interrumpiendo los presupuestos de costos

Para los clientes, los costos de adquisición de productos son solo parte del costo total. El flete, como un gasto necesario para las compras transfronterizas, afecta directamente su presupuesto de costo total. Antes de citar los costos de carga, los clientes generalmente tienen una noción preconcebida de lo que deben esperar en función de su propia experiencia o normas de mercado. Si nuestros costos de flete superan significativamente estas expectativas, los clientes pueden percibir el costo total como 'demasiado alto, ' interrumpiendo su presupuesto de costo original. Además, algunos clientes pueden comparar directamente nuestros costos de flete con los de otros proveedores. Si nuestros costos de flete son significativamente más altos que los de los competidores, incluso si nuestro producto ofrece una ventaja competitiva, esto puede conducir a la rotación de clientes debido a la incomocompetitividad del costo combinado de 'producto + flete '.

2. Estrategias para lidiar con 'tarifas de flete que exceden las expectativas del cliente '

(1) Desglosar la estructura de la tarifa de flete para ayudar a los clientes a comprender la razonabilidad de las tarifas

Cuando se enfrenta a las preocupaciones de los clientes sobre las tarifas de flete 'excesivas', el personal de ventas no debe simplemente defenderse diciendo: 'La tarifa de carga es establecida por el proveedor de logística. Primero, prepare un desglose claro de los costos de flete, que incluyen carga base, recargos por combustible, tarifas especiales de empaque y tarifas de autorización aduanera. Cada elemento debe etiquetarse con la cantidad específica y la base de cálculo. Este desglose detallado permite a los clientes comprender claramente la fuente de cada tarifa, eliminando las preocupaciones sobre las tarifas de flete infladas.

Además, brinde a los clientes cotizaciones oficiales o enlaces de consulta de proveedores de logística, lo que les permite verificar las tarifas de flete base y mejorar aún más la credibilidad de la estructura de tarifas de flete. Por ejemplo, informar a los clientes, 'Puede visitar el sitio web oficial de DHL e ingresar el peso del envío, el origen y el destino para ver las tarifas de carga base actuales. Nuestras tarifas base de carga se calculan por completo de acuerdo con las citas oficiales de los proveedores de logística, sin marcas adicionales.

(2) Compare el costo 'Product + Freight ' para resaltar la competitividad general

Los clientes a menudo se centran únicamente en el costo de flete, pasando por alto el costo combinado de 'cotización del producto + flete. Primero, comprenda los precios principales y los costos de envío para accesorios similares en la estación internacional de Alibaba por adelantado para identificar su ventaja competitiva. Además, compare los precios desde una perspectiva de costos a largo plazo, enfatizando el impacto de la calidad del producto en los ahorros de costos posteriores. Esto permite a los clientes ir más allá de las limitaciones de los costos de envío a corto plazo y centrarse en la rentabilidad a largo plazo de una asociación, reduciendo así su resistencia a los costos de envío.

(3) Proporcione múltiples opciones de logística, lo que permite a los clientes elegir el equilibrio adecuado entre costo y puntualidad.

Diferentes clientes tienen diferentes requisitos para la puntualidad logística y el costo. El personal de ventas puede ofrecer dos o tres opciones de logística diferentes para el mismo envío, lo que permite a los clientes elegir en función de sus necesidades y encontrar la opción de envío que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, para enviar un lote de conjuntos de válvulas de ferrocarril comunes, las siguientes tres opciones están disponibles:

1. Express: elija DHL Express, con una tarifa de envío de $ 300 y un tiempo de entrega de 5-7 días. Esta opción es adecuada para clientes con necesidades de producción o reparación urgentes e incluye un seguimiento de logística completo, compensación de daños completos y asistencia de autorización aduanera.

2. Economía: Elija FedEx Economy Express, con una tarifa de envío de $ 220 y un tiempo de entrega de 10-12 días. Esta opción es adecuada para clientes con necesidades menos urgentes y que priorizan el control de costos. Esta opción incluye seguimiento logístico básico y compensación de daños.

3. Estrategias para abordar las preocupaciones de los clientes sobre la puntualidad logística y la calidad del servicio

Introducción detallada de los servicios logísticos y resaltar el valor del servicio

Al introducir contenido de servicio, puede integrar las necesidades potenciales del cliente y enfatizar los problemas prácticos que el servicio puede resolver. Por ejemplo, para los clientes de fabricantes de automóviles, enfatizamos 'Asistencia de autorización de aduanas ' y 'Garantía de puntualidad, ' indicando, 'Nuestro equipo de autorización de aduanas está familiarizado con las políticas de importación de piezas de auto piezas de su país y podemos garantizar que las piezas se despejen dentro de los tres días, evitando que los retrasos afecten su línea de producción. Lo reemplazará dentro de las 48 horas y cubrirá los costos de envío secundarios, asegurando que su negocio de reparación no se vea afectado.

Resumen: Resuelva el dilema de la rotación de carga con 'transparencia, valor y flexibilidad. '

El problema central detrás de la rotación del cliente después de que se cotizan los cargos por carga no es 'la tasa de carga alta o baja, ' sino más bien 'el desajuste entre la percepción del costo del cliente y la percepción del valor. O creen que 'los costos de flete son negociables ' pero no pueden encontrar una solución de optimización de costos razonable.

En el proceso de venta de piezas automotrices del sistema ferroviario común en Alibaba International Station, las disputas de carga son un desafío inevitable. Sin embargo, siempre que comprendamos con precisión las preocupaciones de los clientes y formulemos estrategias de respuesta basadas en los principios de 'transparencia, valor y flexibilidad', podemos transformar 'resistencia de carga ' en 'puntos de confianza de cooperación', promover transacciones de orden sin problemas e incluso convertir a los clientes únicos en socios a largo plazo y estables, lograr un crecimiento de ventas sostenido.